▼企業サイト｜サザビーリーグ エーアンドエス カンパニー

ファッションアイテムからからハイジュエリーまで、多彩なブランドを展開するエーアンドエスカンパニー

──まずは、それぞれの経歴を教えてください。

飯塚さん：

私は前職では複数のブランドを展開するアパレル企業に所属し、営業から卸しまで幅広い業務を行っていました。サザビーリーグ エーアンドエスカンパニー（以下、エーアンドエスカンパニー）には2021年の11月に入社し、最初の半年は営業を経験し、その後CRM部門が新設された際に異動、現在はマーケティング課の課長を務めています。

和田さん：

私はファッション業界でずっと仕事をしてきて、営業やECの運用を約10年経験してきました。2020年12月にエーアンドエスカンパニーに入社しました。現在は管理統括部のWEBシステム課に所属し、サイトの構築からデータ活用、ツール連携の戦略構築支援まで幅広く担当しています。

──エーアンドエスカンパニーで展開されているブランドの特徴について詳しくお聞かせください。

和田さん：

エーアンドエスカンパニーでは、「agete」「NOJESS」「BELLESIORA」「LAMBDA」などの個性豊かなジュエリーブランドを国内外で展開しています。

1990年のデビュー以来、コンテンポラリーから古き良き時代のジュエリーまで、素材や国にとらわれないミックス感あふれる多彩なデザインを提案する代表ブランドのagete（アガット）。

時代をとらえて変化を続けながら、ひとつひとつに個性があるジュエリーを提案するNOJESS（ノジェス）、上質なダイヤモンドと洗練されたデザインで、豊かな日常を提案するファッション・ファイン・ジュエリーBELLESIORA（ベルシオラ）。

さらに2023年10月にスタートした性別や年齢の枠を超えボーダーレスなジュエリーのLAMBDA（ラムダ）など、「自由な発想で新しいモノ・コトを創造する」ことを大切に、ブランドの世界観を表現して
います。

CRMデータの可視化とMA施策の強化

── 複数のブランドを抱えているエーアンドエスカンパニーですが、アウルスケープとの協業はどんなことがきっかけで始まったのですか？

飯塚さん：

私が以前営業として入社した時から感じていたのですが、当時のCRMシステムは単純にローデータをダウンロードして自分で加工するだけの状態でした。お客様の声を深く分析するという視点が欠けていました。そのため、離反客の割合が多くても原因を分析することや打ち手を出すのが難しい状態でした。そんな課題を持ってアウルスケープに相談したのが最初のきっかけです。

まず最初に支援してもらったのはCRMデータ（顧客データ）の可視化です。例えば、LTVやF2転換率といった売上に紐づく基本的な指標をダッシュボード化し、F2転換やLTV向上につながる施策を打てるようにしていきました。

和田さん：

その他にもECサイトのリプレイスや運用など様々な側面でアウルスケープに支援をしてもらいました。その中での取り組みの一つとしてMA（マーケティングオートメーション）ツールの運用があります。以前はメールやLINEは一斉配信が中心でしたが、現在はカスタマージャーニー全体を捉え、顧客セグメントや店舗ごとの特性を考慮したパーソナライズドな施策を展開しています。エーアンドエスカンパニーでは、BrazeというMAツールを導入していてメール、アプリプッシュ、LINE、スライドアップ、サイトでのポップアップ、コンテンツカードというマルチチャネルを活用し、約500のコミュニケーション施策を展開しています。

施策の例を申し上げると、店舗のお気に入り登録機能を活用し、購入時に登録いただいた顧客には店舗限定のニュースを配信したり、パーソナライズしたコミュニケーションを実現しています。これによって継続的な来店を促進し、その効果を毎月のレポートとして可視化しています。例えば、エリア別の来店動向や、離反客向けキャンペーンの効果測定など、MAのコミュニケーション施策を軸におきながらデータを整えたことでスピーディーな施策展開を行えるようになりました。

── MAツールを使い施策の最適化をするには、どんなことが重要ですか？

和田さん：

やはりMAツールの運用を社内で完結できるように内製化することが重要だと考えています。以前は顧客分析や効果測定に非常に時間がかかっていましたが、アウルスケープのサポートにより、データの可視化が進み、PDCAサイクルを社内で効率的に回せるようになりました。

加えて重要なのは、データを活用しながらも、お客様一人一人の声や実際の店頭接客を大切にしている点です。我々は店舗を運営するジュエリーブランドとして、データはあくまでもお客様により良い体験を提供するための手段であって、目的ではありません。

アウルスケープと二人三脚で取り組むブランド価値の向上

── アウルスケープの支援をどう評価していますか？

和田さん：

単なる支援を受ける関係ではなく、同じチームの一員として課題に取り組める関係性が築けています。アウルスケープが定期的に開催するSlack共有会（デジタルマーケティングに特化したサザビーリーググループ内での勉強会）では、私たちの取り組みを共有する機会もあり、他社の事例も学べる貴重な場ともなっています。

飯塚さん：

特に心強いのは、アウルスケープがブランドへの理解を深めようと努めてくれている点です。ツールの導入や運用支援だけでなく、ブランドの価値向上にも真摯に向き合ってくれているため、それぞれの施策をより最適化できていると感じます。

── 最後に、今後の展望について教えてください。

和田さん：

エーアンドエスとして新しいチャレンジを続けていく中で、アウルスケープと共にお客様の体験向上を意識しつつ、それによって売上向上につながるような取り組みを一緒に目指していきたいと考えています。

飯塚さん：

私も同じようなニュアンスですが、お客様の声を大切にしながら、データに基づいた適切なアプローチを続けていきたいと思います。ツールを活用しつつも、最終的な目的はお客様に喜んでいただくことです。その実現のために、アウルスケープとの協業をさらに深めていければと考えています。